Ostajapersoona on fiktiivinen henkilö, joka kuitenkin vastaa yrityksesi ihanteellisinta asiakasta – eräänlainen menestystä tuovien asiakkaidesi keskiarvo. Ostajapersoonaa käytetään, jotta markkinoinnin toimet voidaan kohdistaa oikein. Kuvitellaanpa, että yrityksesi ostajapersoona on 65-vuotias mies: Onko tällöin tilin luominen Pinterestiin hyvä idea? (Ei.)
Ostajapersoonan rakentaminen vaatii asiakkaasi tuntemusta. Voit oppia asiakkaistasi esimerkiksi haastattelemalla heitä suoraan tai teettämällä asiakaskyselyn. Suuremmat yritykset käyttävät usein asiakastietojärjestelmäänsä tiedon koontiin. Selvitä asiakkaistasi muun muassa:
- Ikä, sukupuoli, koulutus, asuinpaikka
- Työpaikka
- Mitä hän haluaa saavuttaa?
- Mitä ongelmia hänellä on? Onko hänellä vasta-argumentti ratkaisuusi?
- Kuinka hän etsii tietoa?
- Mitä somekanavia hän käyttää?
- Millaista sisältöä (blogi, video, podcast) hän kuluttaa?
- Kuinka hän haluaa ottaa yhteyttä yritykseen (puhelin, sähköposti, chat)?
Tämän lisäksi voit käyttää esimerkiksi verkkosivujen analyysia apunasi. Millaisilla hakusanoilla asiakkaat saapuvat verkkosivuillesi? Millä summalla he keskimäärin ostavat verkkokaupasta?
Ostajapersoonalla on nimi, ikä, asuinpaikka, siviilisääty, mielenkiinnon kohteet, kipupisteet… Ja vaikkapa lemmikkieläimet, jos se on liiketoimintasi kannalta merkityksellistä. Älä käytä todellista henkilöä, vaan keksi persoonalle kuvaava nimi (Antti Abiturientti, Laura Lounastaja) ja käytä tietoina asiakkaistasi saatua keskiarvoa.
- Psst, Hubspotilla on erinomainen työkalu ostajapersoonan laatimiseen. Se on selvästi B2B-yrityksille tarkoitettu, mutta myös B2C-yritykset voivat käyttää sitä mallina.
- Googlen kuvahaku on täynnä erilaisia esimerkkejä ostajapersoonista. Voit napata sieltä inspiraatiota erilaisista ostajapersoonien tiedoista, mitkä ovat sinulle merkityksellisiä.
Ostajapersoonia on hyvä tehdä useita, yksi ei aivan riitä. Älä kuitenkaan lähde liioittelemaan, jotta ostajapersoonasi eivät kuvasta aivan koko kansaa. Voit esimerkiksi tehdä 1–2 persoonaa per tunnistamasi asiakasryhmä.
Minulla on nyt ostajapersoona. Mitä sitten?
Muutamia esimerkkejä ostajapersoonan hyödyntämisestä:
- Kohdista ja puhuttele viestinnässäsi ostajapersoonaasi.
- Jos teet somemarkkinointia, saat mainoksen demografiseen kohdentamiseen eväät suoraan ostajapersoonaltasi.
- Somekanavat, joissa yrityksesi on, saat suoraan ostajapersoonaltasi.
- Ostajapersoonasi kertoo, millaista sanastoa hän käyttää (ikä kertoo, sanooko hän kännykkä vai puhelin)
- Voit kohdentaa jalkautumista tapahtumiin ja messuille paremmin. Millaisilla messuilla asiakkaasi käy? Jos sinulla on vain myymälä, kuinka kauas asiakkaasi liikkuu messujen perässä?
- Heijasta ostajapersoonaa ja heidän kipupisteitään asiakaspolkuusi. Antti Abiturientilla voi olla suuri kynnys ottaa yritykseesi yhteyttä, jos tarjoat vain puhelinnumeroa.
- Millaisen äänimaailman ostajapersoonasi haluaa myymälään?
Aivan kuten teet asiakasselvitystä väliajoin (etkös vain?), muistathan myös päivittää ostajapersoonasi.
